独立暴富

從每天手動處理 5000 條消息到年入 5000 萬美元：我們如何在 “必死” 的聊天賽道中造出 AI 印鈔機#

公司：Yellow
創始人：Rashid Khan
收入：每月 420 萬美元

大家好，我是暴富 (indiebaofu)。

在創業的道路上，總有那麼一刻，你會覺得前路一片黑暗。曾幾何時，僅憑兩個人的微薄力量，每天勉強應付 5000 次毫無希望的對話，前景似乎注定以失敗告終。正當所有人認為這只是個無望的噩夢時，命運卻給出了驚喜的反轉 —— 一個看似絕境的起點，竟意外催生了年收入 5000 萬美元的商業奇蹟。本文將帶你直面那些令人心碎的抉擇和無數不為人知的艱辛，揭露這場從絕望中突圍的殘酷真相。

Rashid Khan 最初開發了一個簡單的聊天應用來驗證一個假設，隨著初步市場反應的出現，他果斷轉型，專注於 B2B 和人工智能領域。如今，Yellow.ai 的年收入已達到 5000 萬美元。下面是他分享的轉型歷程與經驗。

目錄#

1. 轉型之前
2. 向 B2B 轉型
3. 基於消費量的商業模型
4. 無股權融資
5. Yellow 的技術棧
6. 成功的關鍵：人員決策
7. 從小到大：年收入 5000 萬美元的成長歷程
8. 抓住現有市場的浪潮
9. 收入增長的秘訣
10. 最後的建議
11. 重要資源
12. 未來規劃

轉型之前#

2015 年，我作為一名剛畢業的大學生在班加羅爾發現一個有趣現象：在印度及其他新興市場，用戶不僅使用 WhatsApp，更幾乎把整個數字生活依托在聊天應用上。

這一觀察引發了一個問題：既然消費者大部分時間都花在聊天工具上，企業是否也需要在那里與他們互動？

為了驗證這一假設，我們推出了一款名為 Yellow Messenger 的消費者應用，用戶可以利用地理位置發現並與本地商家溝通。短短幾個月內，下載量超過 50 萬，月活躍用戶達 5 萬，每天產生數千條聊天記錄。最令人驚奇的是 —— 這些對話僅由我們團隊的兩個人手動處理。

這一早期成功告訴我們：消費者願意通過聊天界面與企業互動，但人工處理這些信息無法實現大規模擴展。於是，在 2016 年，我們率先開發了具備自然語言處理能力的生產級聊天機器人，遠在 WhatsApp 開放商業平台（2019 年）之前就已佈局。

向 B2B 轉型#

轉型的時機與地點都極為有利。班加羅爾被譽為印度的 “矽谷”，不僅生活成本低，而且擁有濃厚的科技氛圍。作為剛畢業的年輕人，我能夠以低薪維持長時間的艱苦奮鬥，這為構建 Yellow.ai 奠定了堅實基礎。

從最初的消費者應用到全面的 AI 平台，正印證了一個創業真理：有時最好的商業模式不是從零開始創造全新產品，而是觀察並順應用戶行為的變化，打造支持這些變化的工具。

儘管 WhatsApp 在 2019 年才正式開放業務平台，我們已早早建立了一套跨網站與移動應用運行的強大聊天自動化系統，為迎接消息革命做好了準備。如今，原本的 Yellow Messenger 已成長為一家年收入在 4000 萬到 5000 萬美元之間的公司，借助 AI 語音及聊天機器人，幫助全球企業革新客戶服務。

每天，我們的 AI 代理在多個語言和渠道中處理無數對話，並在每次互動中不斷學習與提升。看著一個小小的編程項目如何蛻變為重新定義全球客戶服務標準的系統，實在令人振奮。

基於消費量的商業模型#

在 Yellow.ai，我們採用的是基於消費量的收費模式。企業按照平台處理的每次對話（無論是文字聊天還是語音交互）進行付費。

這種模式不僅高度可擴展，還與客戶成功緊密綁定 —— 當客戶借助我們的平台實現更多自動化對話時，我們也同步成長。客戶通常會簽訂按年度計算的對話量承諾合同，這為雙方帶來穩定的預期，並保持靈活擴展的可能性。

我們的收入之路始於 2016 年，當時便拿下了第一個 B2B 客戶。與許多初創公司延遲變現不同，我們在驗證市場需求後幾乎立刻開始收費。起初，我們採用低價策略以迅速佔領市場，但始終秉持 “從小做起，再通過對話量和功能擴展實現規模化” 的戰略。

無股權融資#

在產品初期建設中，資金一直是重大挑戰。我們通過參加無股權加速器項目，找到了創新的解決方案，而非一開始就依賴風險投資。

• Startup Chile 提供了 5 萬美元的無股權資金及寶貴的導師支持，為我們提供了實驗產品的充足跑道，同時避免了股權稀釋。
• Microsoft Accelerator 在我們向 B2B 轉型過程中發揮了關鍵作用，不僅在班加羅爾提供辦公空間，還提供了 50 萬美元的雲服務額度，幫助我們在前三年內幾乎免去了雲基礎設施的成本，從而能將更多資源投入到產品開發中。
• SAP Accelerator 則通過其市場推廣團隊，讓我們接觸到更多企業客戶，幫助我們深入理解企業需求，進而不斷完善產品。

這種戰略性的無股權融資方式使我們在近四年內無需設立固定辦公室（直到 2019 年底），同時借助大平台的銷售渠道，迅速打開市場。

Yellow 的技術棧#

我們始終致力於採用最前沿的技術來構建產品：

• 前端：主要採用 React，最近在內部工具中也開始大量使用 NextJS。
• 後端：
  • 自建並托管消息傳遞系統，支持消費者與 AI 或人工客服之間的互動。此系統基於 XMPP 協議，運行在 Ejabberd（Erlang）之上。
  • 核心工作流引擎負責處理每個客戶的業務邏輯，運行在基於 NodeJS 構建的虛擬環境中，並實現了自有的執行器。
  • 核心微服務（包括認證、會話管理、業務邏輯和代理管理）則採用 Java 與 Go 混合開發。
• 數據庫：初期採用 MongoDB，隨後針對部分內部需求轉向使用 Postgres。
• 人工智能：AI 代理及相關技術棧基於 Python 構建。
• 數據分析：構建了基於時序數據庫 Druid 的分析引擎。
• 架構：平台實現了雲無關，全球部署七個可用性站點（分布於不同雲服務商），並基於 Kubernetes 實現了持續集成與持續交付。

成功的關鍵：人員決策#

打造 Yellow.ai 的過程中，我深刻體會到：企業成功的關鍵在於 “人員決策”—— 即招聘、培養人才和整合新領導層。

最大的挑戰之一就是在不同成長階段如何做出正確的招聘決策。在快速擴張期間，我們曾因聘用了不適合的高管而遭遇挫折。有一次，我們招聘的一位高級管理者在上任第一個月內就大刀闊斧地調整了銷售策略，結果導致我們花了一年時間才重新走上正軌，因為這位高管的決策與公司對市場及客戶需求的深刻理解相背離。

這段經歷告訴我們兩個重要經驗：

1. 內部人才的巨大價值：早期加入的團隊成員對產品、市場和公司文化都有深刻了解，他們往往能成長為最優秀的領導者，而外部高管需要較長時間適應，通常需要 6 到 9 個月才能完全融入。
2. 結構化的入職培訓：對於外部招聘的高管，我們現在實行 90 天的整合期，在此期間，新領導主要專注於了解公司情況，避免倉促做出重大決策，從而大大提升了成功率。

從小到大：年收入 5000 萬美元的成長歷程#

我們的成長離不開強大的合作夥伴和以產品為驅動的增長策略。

合作夥伴關係#

早期，我們與微軟 Azure 建立了深度合作。這不僅體現在使用其雲服務，更在於深度融入他們的生態系統。通過積極參與並試用實驗性功能，我們獲得了技術優勢和企業級客戶的信任，從而大大縮短了銷售周期，並在企業市場中建立了極高的信譽。

以產品為驅動的增長#

作為面向消費者的產品，我們在聊天界面中有意融入自有品牌標識，形成了強大的網絡效應。更多企業採用我們的技術，更多終端用戶因此接觸到我們的產品，進而帶來其他企業的自然諮詢。正因如此，我們從 2017 年每月處理 10 萬次對話，迅速增長到 2019 年超過 1.5 億次，而現在平台每月處理的對話已突破 15 億次。

銷售策略#

我們的銷售模式隨著區域和時間不斷演進。早期在印度和東南亞，我們主要依靠冷訪和面對面會議進行直銷。我們採取了一種非傳統但極為有效的策略 —— 雇佣充滿幹勁的初級銷售人員，並與技術解決方案顧問搭檔。這種組合大大提升了對複雜企業級交易的轉化率。我們的企業客戶數量也從 2018 年的 50 家躍升到 2024 年的 1000 多家，平均合同金額從 1.5 萬美元增至 15 萬美元。

思想領導#

當行業出現技術變革（如語音助手或生成式人工智能）時，我們通過媒體露面和內容輸出，將公司高層塑造為行業專家。這不僅幫助我們在主要科技媒體和商業報刊中獲得曝光，在疫情期間也使得潛在客戶增長了 300%。

注重分銷#

對創業者來說，我的建議是：早期一定要構建起分銷優勢。無論是通過戰略合作、產品驅動的自然增長，還是通過樹立思想領導地位，強大的分銷渠道往往比完美的產品更能決定企業的成敗。同時，始終要將增長策略與市場潮流保持一致，因為我們的最大增長正是在準確預見並抓住技術變革時實現的。

抓住現有市場的浪潮#

在創業過程中，忽視市場趨勢可能會讓你迅速走向失敗。創造新市場極其困難，順勢利用現有的大市場浪潮則更為可行。對我們而言，下列幾個市場趨勢為公司帶來了飛躍式增長：

• 社交平台開放消息接口
• 語音助手（如亞馬遜 Alexa、微軟 Cortana 和谷歌助手）的發布
• 聊天平台接口的推出
• 生成式人工智能技術的普及

正如某位偉大創業者所說：“你不能從未來連接點滴，只有回顧時才能發現它們如何串聯。” 關鍵在於時刻關注變化，不斷實驗，當點滴最終連成線時，你所做的每一次嘗試都將變得意義重大。

收入增長的秘訣#

我們的持續收入增長主要得益於以下幾點：

1. 戰略轉向企業客戶：大幅提高了平均合同金額。
2. 生成式人工智能：推出更高級功能後，調整定價以體現增值服務。
3. 基於結果的定價模式：新產品和定價策略將公司的成功直接與客戶成果掛鉤，從而不僅提升了收入，還增強了客戶關係並降低了流失率。

我們還發現，保持簡單清晰的定價結構和專注銷售指標非常關鍵，因為複雜的定價常常會阻礙客戶決策。對創業者來說，從一開始就要有明確的變現策略，早期的收入反饋能幫助你驗證產品市場匹配度，進而構建一個可持續的商業模式。同時，盡早了解單個經濟效益與客戶生命周期價值，對於後續產品迭代和市場擴展至關重要。

最後的建議#

相信直覺#

在評估機會或做出關鍵決策時，信任自己的直覺非常重要。創業過程中，你會遇到許多看似 “天上掉餡餅” 的機會 —— 無論是潛在合作、投資機會還是招聘人才。多年的經驗告訴我，直覺往往能幫助你避免倉促決策，從而規避許多潛在風險。

沒有靈丹妙藥#

成功沒有萬能鑰匙。很多創業者總在尋找那一個完美的解決方案或人選來應對所有挑戰，但現實是，持續的成功依賴於創始人自身投入大量時間和精力，去深刻理解和解決核心業務問題。沒有任何人或技術能夠替代創始人推動願景和執行的作用。

財務紀律#

無論企業表現多好或者籌資多少，始終保持低成本和追求盈利是必須的。這種財務紀律幫助我們在各個市場周期中保持獨立決策的能力。

重要資源#

正如那句老話所說：“不從歷史中學習的人，注定要重蹈覆轍。”
我廣泛閱讀各類長篇內容，從全新的編程理念到公司管理方法，這些都極大影響了我的思考方式。以下是曾經對我幫助巨大的幾本書和一些思想資源：

• The Hard Things About Hard Things
• The Great Mental Models
• Rework
• Paul Graham’s Essays
• Masters of Scale

未來規劃#

對未來，我對 Yellow.ai 和個人發展充滿期待。

在公司方面，我們的重點在於不斷突破生成式人工智能的邊界，開發更多垂直領域專用產品。我們的目標不僅是提供一個通用 AI 平台，而是構建能深度整合並解決醫療、銀行、零售等行業特有難題的專業工具，從而在競爭激烈的市場中保持領先。

同時，我們計劃大幅投入內容和社區建設，尤其是在視頻內容上，因為我們認為在企業服務領域，視頻這一媒介尚未被充分開發利用。

在個人層面，我也在努力尋找生活與工作的平衡。經過多年全力投入構建 Yellow.ai 後，我正有意識地調整生活重心，注重健康和生活品質，比如安排定期的摩托車騎行以及計劃走訪更多國家，以便從不同市場中獲得啟發和經驗。

關鍵成功要素與啟示#

下面幾點信息尤其值得深入思考：

• 順應用戶行為變化
  不必總是試圖創造全新市場，關注現有市場中用戶行為的變化，構建能順應這種變化的產品往往更易獲得成功。

• 快速驗證假設與早期變現
  儘快推出最小可行產品，驗證市場需求，並儘早實現收費，這不僅能提供寶貴反饋，還能幫助你建立可持續的商業模式。

• 利用無股權融資和非傳統資源
  初創階段可以借助加速器、技術合作等非傳統融資方式，降低成本、避免股權稀釋，同時獲取寶貴的資源與市場入口。

• 重視內部人才培養
  早期加入的團隊成員往往最了解公司文化和產品內涵，他們可能比外部招聘更能帶領公司走得更遠；對於外部高管，建立結構化的入職整合期至關重要。

• 產品驅動的自然增長與分銷優勢
  通過內嵌品牌和卓越用戶體驗構建網絡效應，利用戰略合作夥伴和生態系統加速市場拓展，往往比單純依靠銷售更能實現規模化增長。

• 保持簡單透明的定價與嚴謹財務
  複雜定價會阻礙客戶決策，保持定價簡單清晰、專注於關鍵銷售指標，同時嚴格控制成本，才能在任何市場環境中保持競爭力。

• 時刻關注市場趨勢，勇於嘗試新技術
  無論是社交平台的開放、語音助手的普及還是生成式人工智能的浪潮，只有不斷關注和嘗試新技術，才能搶佔先機、駕馭未來趨勢。

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