毎日5000件のメッセージを手動で処理することから、年収5000万ドルへ：私たちは「必死」のチャットレースでどのようにAI印刷機を作り出したのか

毎日 5000 件のメッセージを手動で処理し、年収 5000 万ドルに：私たちが「必死」のチャット業界で AI 印刷機を作り出した方法#

会社：Yellow
創業者：Rashid Khan
収入：毎月 420 万ドル

こんにちは、私は暴富 (indiebaofu) です。

起業の道のりには、前途が真っ暗に感じる瞬間が必ずあります。かつては、たった二人の微力で、毎日 5000 回の希望のない対話をなんとかこなしていましたが、未来は失敗に終わる運命にあるように思えました。すべての人がこれを無望の悪夢だと思っていたとき、運命は驚くべき逆転をもたらしました —— 一見絶望的な出発点が、年収 5000 万ドルのビジネスの奇跡を生み出すことになったのです。本記事では、心を痛める選択や数え切れない苦労に直面した経験をお伝えし、絶望からの脱出の厳しい真実を明らかにします。

Rashid Khan は、ある仮説を検証するためにシンプルなチャットアプリを開発しましたが、初期の市場反応を受けて、彼は大胆に転身し、B2B および人工知能の分野に注力しました。現在、Yellow.ai の年収は 5000 万ドルに達しています。以下は、彼が共有する転身の過程と経験です。

転身前#

2015 年、私は大学を卒業したばかりの学生としてバンガロールで興味深い現象を発見しました：インドや他の新興市場では、ユーザーは WhatsApp を使用するだけでなく、ほぼすべてのデジタルライフをチャットアプリに依存しているのです。

この観察は一つの疑問を引き起こしました：消費者がほとんどの時間をチャットツールに費やしているなら、企業もそこで彼らと対話する必要があるのではないか？

この仮説を検証するために、私たちは「Yellow Messenger」という消費者向けアプリを立ち上げ、ユーザーが地理的位置を利用して地元の商店とコミュニケーションを取ることができるようにしました。わずか数ヶ月で、ダウンロード数は 50 万を超え、月間アクティブユーザーは 5 万人に達し、毎日数千件のチャット記録が生成されました。最も驚くべきことは —— これらの対話は、私たちのチームの二人によって手動で処理されていたことです。

この初期の成功は、消費者がチャットインターフェースを通じて企業と対話することを望んでいることを示しましたが、手動で情報を処理することは大規模に拡張することができませんでした。そこで、2016 年には、自然言語処理機能を備えた生産レベルのチャットボットを開発し、WhatsApp がビジネスプラットフォームを開放する（2019 年）前から準備を進めていました。

B2B への転身#

転身のタイミングと場所は非常に有利でした。バンガロールはインドの「シリコンバレー」と呼ばれ、生活費が低く、テクノロジーの雰囲気が濃厚です。新卒の若者として、私は低賃金で長期間の厳しい奮闘を維持でき、これが Yellow.ai の構築にしっかりとした基盤を築きました。

最初の消費者アプリから全面的な AI プラットフォームへの移行は、起業の真理を証明しています：時には、最良のビジネスモデルはゼロから新しい製品を創造することではなく、ユーザーの行動の変化を観察し、それを支えるツールを構築することです。

WhatsApp が 2019 年にビジネスプラットフォームを正式に開放する前に、私たちはすでにウェブサイトとモバイルアプリで動作する強力なチャット自動化システムを構築し、メッセージ革命に備えていました。現在、元々の Yellow Messenger は、年収 4000 万から 5000 万ドルの企業に成長し、AI 音声およびチャットボットを活用して、世界中の企業の顧客サービスを革新しています。

毎日、私たちの AI エージェントは複数の言語とチャネルで無数の対話を処理し、各インタラクションで学び続け、向上しています。小さなプログラミングプロジェクトが、世界の顧客サービス基準を再定義するシステムに変貌する様子を見るのは、実に刺激的です。

消費量ベースのビジネスモデル#

Yellow.ai では、消費量に基づく料金モデルを採用しています。企業はプラットフォームが処理する各対話（テキストチャットまたは音声インタラクションにかかわらず）に対して支払います。

このモデルは、高度にスケーラブルであり、顧客の成功と密接に結びついています —— 顧客が私たちのプラットフォームを利用してより多くの自動化対話を実現する際、私たちも同時に成長します。顧客は通常、年間計算の対話量の約束契約を締結し、双方に安定した期待をもたらし、柔軟な拡張の可能性を保持します。

私たちの収入の道は 2016 年に始まり、その時に最初の B2B 顧客を獲得しました。多くのスタートアップが収益化を遅らせる中、私たちは市場の需要を検証した後、ほぼ即座に料金を開始しました。最初は、迅速に市場を占有するために低価格戦略を採用しましたが、「小さく始め、対話量と機能の拡張を通じてスケール化する」という戦略を常に遵守しました。

エクイティなしの資金調達#

製品の初期構築において、資金は常に重大な課題でした。私たちはエクイティなしのアクセラレーターに参加することで、リスク投資に依存することなく革新的な解決策を見つけました。

Startup Chileは 5 万ドルのエクイティなしの資金と貴重なメンターサポートを提供し、実験製品のための十分なランウェイを提供し、同時に株式の希薄化を避けました。
Microsoft Acceleratorは、私たちが B2B に転身する過程で重要な役割を果たし、バンガロールでのオフィススペースを提供するだけでなく、50 万ドルのクラウドサービスクレジットを提供し、最初の 3 年間でクラウドインフラストラクチャのコストをほぼ免除し、より多くのリソースを製品開発に投入できるようにしました。
SAP Acceleratorは、市場開発チームを通じて、より多くの企業顧客にアクセスし、企業のニーズを深く理解する手助けをし、製品を継続的に改善することができました。

この戦略的なエクイティなしの資金調達方法により、私たちは近 4 年間、固定オフィスを設立することなく（2019 年末まで）、大規模なプラットフォームの販売チャネルを活用して市場を迅速に開拓しました。

Yellow の技術スタック#

私たちは常に最先端の技術を採用して製品を構築することに努めています：

フロントエンド：主に React を使用し、最近では内部ツールで NextJS を多く使用し始めました。
バックエンド：
- 自社で構築しホスティングしているメッセージングシステムは、消費者と AI または人間のカスタマーサポートとの間のインタラクションをサポートしています。このシステムは XMPP プロトコルに基づき、Ejabberd（Erlang）上で動作しています。
- コアワークフローエンジンは、各顧客のビジネスロジックを処理し、NodeJS ベースの仮想環境で動作し、独自の実行エンジンを実現しています。
- コアマイクロサービス（認証、セッション管理、ビジネスロジック、エージェント管理を含む）は、Java と Go の混合開発で構築されています。
データベース：初期は MongoDB を使用し、その後一部の内部ニーズに応じて Postgres に移行しました。
人工知能：AI エージェントおよび関連技術スタックは Python で構築されています。
データ分析：時系列データベース Druid に基づく分析エンジンを構築しました。
アーキテクチャ：プラットフォームはクラウドに依存せず、世界中に 7 つの可用性サイトを展開（異なるクラウドサービスプロバイダーに分散）し、Kubernetes に基づいて継続的インテグレーションと継続的デリバリーを実現しています。

成功の鍵：人材決定#

Yellow.ai を構築する過程で、私は企業の成功の鍵は「人材決定」にあることを深く理解しました —— つまり、採用、育成、そして新しいリーダーシップの統合です。

最大の課題の一つは、異なる成長段階において正しい採用決定を下すことです。急速に拡大する中で、不適切な幹部を採用したために挫折を経験したことがあります。ある時、私たちが採用した上級管理者は、就任して最初の月に大胆に販売戦略を変更し、その結果、私たちは 1 年をかけてようやく軌道に戻ることができました。この幹部の決定は、会社の市場と顧客ニーズに対する深い理解とは相反するものでした。

この経験から、私たちは二つの重要な教訓を得ました：

内部人材の巨大な価値：早期に参加したチームメンバーは、製品、市場、会社文化について深い理解を持っており、彼らはしばしば最も優れたリーダーに成長します。一方、外部の幹部は適応するのに時間がかかり、通常は完全に溶け込むまでに 6〜9 ヶ月を要します。
構造化されたオンボーディングトレーニング：外部から採用した幹部に対しては、現在 90 日間の統合期間を設けており、この期間中は新しいリーダーが会社の状況を理解することに専念し、急いで重大な決定を下すことを避けることで、成功率を大幅に向上させています。

小から大へ：年収 5000 万ドルの成長の軌跡#

私たちの成長は、強力なパートナーシップと製品主導の成長戦略によるものです。

パートナーシップ#

初期に、私たちは Microsoft Azure との深い協力関係を築きました。これは、クラウドサービスの利用だけでなく、彼らのエコシステムに深く組み込まれることにも表れています。実験的な機能に積極的に参加し、試用することで、私たちは技術的な優位性と企業顧客の信頼を得て、販売サイクルを大幅に短縮し、企業市場で非常に高い評価を得ることができました。

製品主導の成長#

消費者向け製品として、私たちはチャットインターフェースに自社ブランドのアイデンティティを意図的に組み込み、強力なネットワーク効果を生み出しました。より多くの企業が私たちの技術を採用し、より多くのエンドユーザーが私たちの製品に触れることで、他の企業からの自然な問い合わせが生まれました。その結果、私たちは 2017 年に月間 10 万回の対話を処理していたのが、2019 年には 1.5 億回を超え、現在ではプラットフォームが毎月 15 億回を超える対話を処理しています。

販売戦略#

私たちの販売モデルは、地域や時間とともに進化しています。初期のインドと東南アジアでは、主にコールドコールや対面会議による直販に依存していました。私たちは、非常に効果的な非伝統的な戦略を採用しました —— やる気に満ちたジュニア営業担当者を雇い、技術ソリューションコンサルタントとペアを組むことです。この組み合わせは、複雑な企業取引の転換率を大幅に向上させました。私たちの企業顧客数は、2018 年の 50 社から 2024 年には 1000 社以上に増加し、平均契約額は 1.5 万ドルから 15 万ドルに増加しました。

思想的リーダーシップ#

業界に技術革新（音声アシスタントや生成的人工知能など）が現れると、私たちはメディアに登場し、コンテンツを発信することで、会社の上層部を業界の専門家として位置づけました。これにより、主要なテクノロジーメディアやビジネス出版物での露出を得るだけでなく、パンデミックの間に潜在顧客が 300% 増加しました。

流通の重視#

起業家への私のアドバイスは、初期段階で流通の優位性を構築することです。戦略的なパートナーシップ、製品主導の自然成長、または思想的リーダーシップの確立を通じて、強力な流通チャネルは、完璧な製品よりも企業の成功を決定することが多いです。また、常に成長戦略を市場の潮流に一致させることが重要です。私たちの最大の成長は、技術革新を正確に予見し、捉えたときに実現しました。

既存市場の波を捉える#

起業の過程で、市場のトレンドを無視することは、迅速に失敗に向かう可能性があります。新しい市場を創造することは非常に困難であり、既存の大市場の波を利用する方がはるかに実行可能です。私たちにとって、以下の市場トレンドが会社に飛躍的な成長をもたらしました：

ソーシャルプラットフォームのメッセージインターフェースの開放
音声アシスタント（Amazon Alexa、Microsoft Cortana、Google Assistant など）のリリース
チャットプラットフォームのインターフェースの導入
生成的人工知能技術の普及

ある偉大な起業家が言ったように、「未来の点をつなぐことはできない。振り返ったときに、それらがどのように連結しているかを見つけることができる。」重要なのは、変化に常に目を光らせ、実験を続けることです。点が最終的に線に繋がるとき、あなたが行ったすべての試みが重要な意味を持つことになります。

収入増加の秘訣#

私たちの持続的な収入増加は、以下の要因によるものです：

企業顧客への戦略的転換：平均契約額を大幅に引き上げました。
生成的人工知能：より高度な機能を導入した後、付加価値サービスを反映するために価格を調整しました。
結果に基づく価格設定モデル：新製品と価格戦略は、会社の成功を顧客の成果と直接結びつけることで、収入を増加させるだけでなく、顧客関係を強化し、離脱率を低下させました。

私たちはまた、シンプルで明確な価格構造を維持し、販売指標に集中することが非常に重要であることを発見しました。複雑な価格設定は顧客の意思決定を妨げることが多いため、起業家は最初から明確な収益化戦略を持つべきです。初期の収入フィードバックは、製品市場適合性を検証し、持続可能なビジネスモデルを構築するのに役立ちます。また、単一の経済的利益と顧客ライフサイクル価値を早期に理解することは、今後の製品の反復と市場拡大にとって非常に重要です。

最後のアドバイス#

直感を信じる#

機会を評価したり、重要な決定を下したりする際には、自分の直感を信じることが非常に重要です。起業の過程で、あなたは「天からの恵み」のように見える多くの機会に出会うでしょう —— 潜在的なパートナーシップ、投資機会、または人材の採用などです。長年の経験から、直感は急いで決定を下すことを避け、多くの潜在的なリスクを回避するのに役立つことが多いと感じています。

魔法の解決策はない#

成功には万能の鍵はありません。多くの起業家は、すべての課題に対処するための完璧な解決策や人材を探し続けますが、現実は、持続的な成功は創業者自身が多くの時間とエネルギーを投入し、コアビジネスの問題を深く理解し解決することに依存しています。創業者のビジョンを推進し実行する役割を代替できる人や技術は存在しません。

財務の規律#

企業の業績がどれほど良くても、またはどれだけ資金調達をしても、常に低コストを維持し、利益を追求することが必要です。この財務の規律は、私たちがさまざまな市場サイクルの中で独立した意思決定能力を維持するのに役立ちました。

重要なリソース#

「歴史から学ばない者は、必ず同じ過ちを繰り返す」という古い言葉があります。
私は新しいプログラミングの概念から企業管理の方法まで、さまざまな長編の内容を広く読み、これらが私の思考方法に大きな影響を与えました。以下は、私にとって非常に役立ったいくつかの本や思想資源です：

The Hard Things About Hard Things
The Great Mental Models
Rework
Paul Graham’s Essays
Masters of Scale

未来の計画#

未来に対して、私は Yellow.ai と個人の成長に大いに期待しています。

会社に関しては、私たちの焦点は生成的人工知能の境界を突破し、より多くの垂直市場向けの専用製品を開発することにあります。私たちの目標は、汎用 AI プラットフォームを提供するだけでなく、医療、銀行、小売などの業界特有の課題を深く統合し解決する専門的なツールを構築し、競争の激しい市場でリーダーシップを維持することです。

同時に、特に動画コンテンツにおいて、コンテンツとコミュニティの構築に大幅に投資する計画です。企業サービスの分野では、動画というメディアがまだ十分に活用されていないと考えています。

個人の面では、私は生活と仕事のバランスを見つける努力をしています。Yellow.ai の構築に全力を注いだ数年を経て、私は意識的に生活の重心を調整し、健康と生活の質に重点を置いています。定期的なバイクライディングを計画したり、より多くの国を訪問したりして、さまざまな市場からインスピレーションと経験を得るようにしています。

重要な成功要因と洞察#

以下の情報は特に深く考える価値があります：

ユーザー行動の変化に順応する
常に新しい市場を創造しようとする必要はありません。既存市場におけるユーザー行動の変化に注目し、その変化に順応する製品を構築することが成功を収めるための近道です。
仮説の迅速な検証と早期の収益化
最小限の実行可能な製品を早期にリリースし、市場の需要を検証し、早期に料金を実現することで、貴重なフィードバックを提供し、持続可能なビジネスモデルを構築するのに役立ちます。
エクイティなしの資金調達と非伝統的リソースの活用
スタートアップの初期段階では、アクセラレーターや技術的なパートナーシップなどの非伝統的な資金調達手段を活用し、コストを削減し、株式の希薄化を避けながら、貴重なリソースと市場への入口を得ることができます。
内部人材の育成を重視する
早期に参加したチームメンバーは、会社文化や製品の本質を最も理解していることが多く、外部からの採用よりも会社を遠くまで導くことができる可能性があります。外部幹部に対しては、構造化されたオンボーディング期間を設けることが重要です。
製品主導の自然成長と流通の優位性
ブランドを内蔵し、卓越したユーザー体験を通じてネットワーク効果を構築し、戦略的パートナーシップやエコシステムを活用して市場拡大を加速することは、単に販売に依存するよりもスケールの成長を実現することができます。
シンプルで透明な価格設定と厳格な財務管理
複雑な価格設定は顧客の意思決定を妨げるため、価格をシンプルで明確に保ち、重要な販売指標に集中し、コストを厳格に管理することで、どの市場環境でも競争力を維持できます。
市場トレンドに常に目を光らせ、新技術に挑戦する勇気
ソーシャルプラットフォームの開放、音声アシスタントの普及、生成的人工知能の波など、常に新技術に注目し、挑戦し続けることで、先手を打ち、未来のトレンドをつかむことができます。

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