从每天手动处理 5000 条消息到年入 5000 万美元：我们如何在 “必死” 的聊天赛道中造出 AI 印钞机

公司：Yellow
创始人：Rashid Khan
收入：每月 420 万美元

大家好，我是暴富 (indiebaofu)。

在创业的道路上，总有那么一刻，你会觉得前路一片黑暗。曾几何时，仅凭两个人的微薄力量，每天勉强应付 5000 次毫无希望的对话，前景似乎注定以失败告终。正当所有人认为这只是一个无望的噩梦时，命运却给出了惊喜的反转 —— 一个看似绝境的起点，竟意外催生了年收入 5000 万美元的商业奇迹。本文将带你直面那些令人心碎的抉择和无数不为人知的艰辛，揭露这场从绝望中突围的残酷真相。

Rashid Khan 最初开发了一个简单的聊天应用来验证一个假设，随着初步市场反应的出现，他果断转型，专注于 B2B 和人工智能领域。如今，Yellow.ai 的年收入已达到 5000 万美元。下面是他分享的转型历程与经验。

目录

转型之前

向 B2B 转型

基于消费量的商业模型

无股权融资

Yellow 的技术栈

成功的关键：人员决策

从小到大：年收入 5000 万美元的成长历程

抓住现有市场的浪潮

收入增长的秘诀

最后的建议

重要资源

未来规划

转型之前

2015 年，我作为一名刚毕业的大学生在班加罗尔发现一个有趣现象：在印度及其他新兴市场，用户不仅使用 WhatsApp，更几乎把整个数字生活依托在聊天应用上。

这一观察引发了一个问题：既然消费者大部分时间都花在聊天工具上，企业是否也需要在那里与他们互动？

为了验证这一假设，我们推出了一款名为 Yellow Messenger 的消费者应用，用户可以利用地理位置发现并与本地商家沟通。短短几个月内，下载量超过 50 万，月活跃用户达 5 万，每天产生数千条聊天记录。最令人惊奇的是 —— 这些对话仅由我们团队的两个人手动处理。

这一早期成功告诉我们：消费者愿意通过聊天界面与企业互动，但人工处理这些信息无法实现大规模扩展。于是，在 2016 年，我们率先开发了具备自然语言处理能力的生产级聊天机器人，远在 WhatsApp 开放商业平台（2019 年）之前就已布局。

向 B2B 转型

转型的时机与地点都极为有利。班加罗尔被誉为印度的 “硅谷”，不仅生活成本低，而且拥有浓厚的科技氛围。作为刚毕业的年轻人，我能够以低薪维持长时间的艰苦奋斗，这为构建 Yellow.ai 奠定了坚实基础。

从最初的消费者应用到全面的 AI 平台，正印证了一个创业真理：有时最好的商业模式不是从零开始创造全新产品，而是观察并顺应用户行为的变化，打造支持这些变化的工具。

尽管 WhatsApp 在 2019 年才正式开放业务平台，我们已早早建立了一套跨网站与移动应用运行的强大聊天自动化系统，为迎接消息革命做好了准备。如今，原本的 Yellow Messenger 已成长为一家年收入在 4000 万到 5000 万美元之间的公司，借助 AI 语音及聊天机器人，帮助全球企业革新客户服务。

每天，我们的 AI 代理在多个语言和渠道中处理无数对话，并在每次互动中不断学习与提升。看着一个小小的编程项目如何蜕变为重新定义全球客户服务标准的系统，实在令人振奋。

基于消费量的商业模型

在 Yellow.ai，我们采用的是基于消费量的收费模式。企业按照平台处理的每次对话（无论是文字聊天还是语音交互）进行付费。

这种模式不仅高度可扩展，还与客户成功紧密绑定 —— 当客户借助我们的平台实现更多自动化对话时，我们也同步成长。客户通常会签订按年度计算的对话量承诺合同，这为双方带来稳定的预期，并保持灵活扩展的可能性。

我们的收入之路始于 2016 年，当时便拿下了第一个 B2B 客户。与许多初创公司延迟变现不同，我们在验证市场需求后几乎立刻开始收费。起初，我们采用低价策略以迅速占领市场，但始终秉持 “从小做起，再通过对话量和功能扩展实现规模化” 的战略。

无股权融资

在产品初期建设中，资金一直是重大挑战。我们通过参加无股权加速器项目，找到了创新的解决方案，而非一开始就依赖风险投资。

Startup Chile 提供了 5 万美元的无股权资金及宝贵的导师支持，为我们提供了实验产品的充足跑道，同时避免了股权稀释。

Microsoft Accelerator 在我们向 B2B 转型过程中发挥了关键作用，不仅在班加罗尔提供办公空间，还提供了 50 万美元的云服务额度，帮助我们在前三年内几乎免去了云基础设施的成本，从而能将更多资源投入到产品开发中。

SAP Accelerator 则通过其市场推广团队，让我们接触到更多企业客户，帮助我们深入理解企业需求，进而不断完善产品。

这种战略性的无股权融资方式使我们在近四年内无需设立固定办公室（直到 2019 年底），同时借助大平台的销售渠道，迅速打开市场。

Yellow 的技术栈

我们始终致力于采用最前沿的技术来构建产品：

前端：主要采用 React，最近在内部工具中也开始大量使用 NextJS。

后端：

自建并托管消息传递系统，支持消费者与 AI 或人工客服之间的互动。此系统基于 XMPP 协议，运行在 Ejabberd（Erlang）之上。

核心工作流引擎负责处理每个客户的业务逻辑，运行在基于 NodeJS 构建的虚拟环境中，并实现了自有的执行器。

核心微服务（包括认证、会话管理、业务逻辑和代理管理）则采用 Java 与 Go 混合开发。

数据库：初期采用 MongoDB，随后针对部分内部需求转向使用 Postgres。

人工智能：AI 代理及相关技术栈基于 Python 构建。

数据分析：构建了基于时序数据库 Druid 的分析引擎。

架构：平台实现了云无关，全球部署七个可用性站点（分布于不同云服务商），并基于 Kubernetes 实现了持续集成与持续交付。

成功的关键：人员决策

打造 Yellow.ai 的过程中，我深刻体会到：企业成功的关键在于 “人员决策”—— 即招聘、培养人才和整合新领导层。

最大的挑战之一就是在不同成长阶段如何做出正确的招聘决策。在快速扩张期间，我们曾因聘用了不适合的高管而遭遇挫折。有一次，我们招聘的一位高级管理者在上任第一个月内就大刀阔斧地调整了销售策略，结果导致我们花了一年时间才重新走上正轨，因为这位高管的决策与公司对市场及客户需求的深刻理解相背离。

这段经历告诉我们两个重要经验：

内部人才的巨大价值：早期加入的团队成员对产品、市场和公司文化都有深刻了解，他们往往能成长为最优秀的领导者，而外部高管需要较长时间适应，通常需要 6 到 9 个月才能完全融入。

结构化的入职培训：对于外部招聘的高管，我们现在实行 90 天的整合期，在此期间，新领导主要专注于了解公司情况，避免仓促做出重大决策，从而大大提升了成功率。

从小到大：年收入 5000 万美元的成长历程

我们的成长离不开强大的合作伙伴和以产品为驱动的增长策略。

合作伙伴关系

早期，我们与微软 Azure 建立了深度合作。这不仅体现在使用其云服务，更在于深度融入他们的生态系统。通过积极参与并试用实验性功能，我们获得了技术优势和企业级客户的信任，从而大大缩短了销售周期，并在企业市场中建立了极高的信誉。

以产品为驱动的增长

作为面向消费者的产品，我们在聊天界面中有意融入自有品牌标识，形成了强大的网络效应。更多企业采用我们的技术，更多终端用户因此接触到我们的产品，进而带来其他企业的自然咨询。正因如此，我们从 2017 年每月处理 10 万次对话，迅速增长到 2019 年超过 1.5 亿次，而现在平台每月处理的对话已突破 15 亿次。

销售策略

我们的销售模式随着区域和时间不断演进。早期在印度和东南亚，我们主要依靠冷访和面对面会议进行直销。我们采取了一种非传统但极为有效的策略 —— 雇佣充满干劲的初级销售人员，并与技术解决方案顾问搭档。这种组合大大提升了对复杂企业级交易的转化率。我们的企业客户数量也从 2018 年的 50 家跃升到 2024 年的 1000 多家，平均合同金额从 1.5 万美元增至 15 万美元。

思想领导

当行业出现技术变革（如语音助手或生成式人工智能）时，我们通过媒体露面和内容输出，将公司高层塑造为行业专家。这不仅帮助我们在主要科技媒体和商业报刊中获得曝光，在疫情期间也使得潜在客户增长了 300%。

注重分销

对创业者来说，我的建议是：早期一定要构建起分销优势。无论是通过战略合作、产品驱动的自然增长，还是通过树立思想领导地位，强大的分销渠道往往比完美的产品更能决定企业的成败。同时，始终要将增长策略与市场潮流保持一致，因为我们的最大增长正是在准确预见并抓住技术变革时实现的。

抓住现有市场的浪潮

在创业过程中，忽视市场趋势可能会让你迅速走向失败。创造新市场极其困难，顺势利用现有的大市场浪潮则更为可行。对我们而言，下列几个市场趋势为公司带来了飞跃式增长：

社交平台开放消息接口

语音助手（如亚马逊 Alexa、微软 Cortana 和谷歌助手）的发布

聊天平台接口的推出

生成式人工智能技术的普及

正如某位伟大创业者所说：“你不能从未来连接点滴，只有回顾时才能发现它们如何串联。” 关键在于时刻关注变化，不断实验，当点滴最终连成线时，你所做的每一次尝试都将变得意义重大。

收入增长的秘诀

我们的持续收入增长主要得益于以下几点：

战略转向企业客户：大幅提高了平均合同金额。

生成式人工智能：推出更高级功能后，调整定价以体现增值服务。

基于结果的定价模式：新产品和定价策略将公司的成功直接与客户成果挂钩，从而不仅提升了收入，还增强了客户关系并降低了流失率。

我们还发现，保持简单清晰的定价结构和专注销售指标非常关键，因为复杂的定价常常会阻碍客户决策。对创业者来说，从一开始就要有明确的变现策略，早期的收入反馈能帮助你验证产品市场匹配度，进而构建一个可持续的商业模式。同时，尽早了解单个经济效益与客户生命周期价值，对于后续产品迭代和市场扩展至关重要。

最后的建议

相信直觉

在评估机会或做出关键决策时，信任自己的直觉非常重要。创业过程中，你会遇到许多看似 “天上掉馅饼” 的机会 —— 无论是潜在合作、投资机会还是招聘人才。多年的经验告诉我，直觉往往能帮助你避免仓促决策，从而规避许多潜在风险。

没有灵丹妙药

成功没有万能钥匙。很多创业者总在寻找那一个完美的解决方案或人选来应对所有挑战，但现实是，持续的成功依赖于创始人自身投入大量时间和精力，去深刻理解和解决核心业务问题。没有任何人或技术能够替代创始人推动愿景和执行的作用。

财务纪律

无论企业表现多好或者筹资多少，始终保持低成本和追求盈利是必须的。这种财务纪律帮助我们在各个市场周期中保持独立决策的能力。

重要资源

正如那句老话所说：“不从历史中学习的人，注定要重蹈覆辙。”
我广泛阅读各类长篇内容，从全新的编程理念到公司管理方法，这些都极大影响了我的思考方式。以下是曾经对我帮助巨大的几本书和一些思想资源：

The Hard Things About Hard Things

The Great Mental Models

Rework

Paul Graham’s Essays

Masters of Scale

未来规划

对未来，我对 Yellow.ai 和个人发展充满期待。

在公司方面，我们的重点在于不断突破生成式人工智能的边界，开发更多垂直领域专用产品。我们的目标不仅是提供一个通用 AI 平台，而是构建能深度整合并解决医疗、银行、零售等行业特有难题的专业工具，从而在竞争激烈的市场中保持领先。

同时，我们计划大幅投入内容和社区建设，尤其是在视频内容上，因为我们认为在企业服务领域，视频这一媒介尚未被充分开发利用。

在个人层面，我也在努力寻找生活与工作的平衡。经过多年全力投入构建 Yellow.ai 后，我正有意识地调整生活重心，注重健康和生活品质，比如安排定期的摩托车骑行以及计划走访更多国家，以便从不同市场中获得启发和经验。

关键成功要素与启示

下面几点信息尤其值得深入思考：

顺应用户行为变化
不必总是试图创造全新市场，关注现有市场中用户行为的变化，构建能顺应这种变化的产品往往更易获得成功。

快速验证假设与早期变现
尽快推出最小可行产品，验证市场需求，并尽早实现收费，这不仅能提供宝贵反馈，还能帮助你建立可持续的商业模式。

利用无股权融资和非传统资源
初创阶段可以借助加速器、技术合作等非传统融资方式，降低成本、避免股权稀释，同时获取宝贵的资源与市场入口。

重视内部人才培养
早期加入的团队成员往往最了解公司文化和产品内涵，他们可能比外部招聘更能带领公司走得更远；对于外部高管，建立结构化的入职整合期至关重要。

产品驱动的自然增长与分销优势
通过内嵌品牌和卓越用户体验构建网络效应，利用战略合作伙伴和生态系统加速市场拓展，往往比单纯依靠销售更能实现规模化增长。

保持简单透明的定价与严谨财务
复杂定价会阻碍客户决策，保持定价简单清晰、专注于关键销售指标，同时严格控制成本，才能在任何市场环境中保持竞争力。

时刻关注市场趋势，勇于尝试新技术
无论是社交平台的开放、语音助手的普及还是生成式人工智能的浪潮，只有不断关注和尝试新技术，才能抢占先机、驾驭未来趋势。